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協潛孔鉆桿經銷商與廠家齊心合作

發布時間: 2016-08-10  點擊次數: 3555次

協潛孔鉆桿經銷商與廠家齊心合作

越來越難做了,打算換個行業去做代理。”一位從事潛孔鉆桿經銷多年的老板告訴筆者,現在的潛孔鉆桿廠家已經不像多年前那樣,單純依賴經銷商這個渠道去占領市場終端了,所以,他們對經銷商的要求越來越高,而給出的利潤空間卻越來越窄。迫于這種形勢,很多規模較小的經銷商為了規避風險,不得不經常性地更換品牌,或者在相近行業中尋求發展。2011年,杭州家居賣場因擴充過快甚至出現倒閉潮,從一個側面說明了經銷商的日子越來越不好過,已經到了揭不開鍋的地步了。

  廠家之所以敢于與經銷商拉于決裂的架勢,在于他們已經開辟出更多的營銷渠道,經銷商渠道不再是廠家的*。

  在廠家開辟的多條渠道中,旗艦店尤其能給廠家帶來信心。一些較具實力的廠家,在一線城市中,基本上都有自己的旗艦店。旗艦店的特點是裝修豪華,購物環境超*,重視客戶的體驗。旗艦店的出現,對客源形成了壟斷,有實力的買家幾乎都聚集到旗艦店中了。

  直營店是潛孔鉆桿廠家占領市場的又一條非常重要的渠道。潛孔鉆桿直營店讓廠家直接面對終端市場,一方面增強了品牌的運營活力,另一方面,能夠更快速地獲得市場信息,為生產決策提供參考。因此,在直營店的投入上,廠家不惜血本,在一些重點城市甚至開出幾家、十幾家直營店。

  直營店在廠家的直接管理下,如臂使手,能夠很好地貫徹廠家的意圖。在這方面,潛孔鉆桿經銷商幾乎沒有任何取悅廠家的招數,畢竟,經銷商是要站在自己的利益立場上來考慮問題的,這也是廠家對潛孔鉆桿經銷商日漸疏遠的原因之一。

  網絡的興起,讓廠家又找到了一條新的營銷渠道。在網絡上銷售潛孔鉆桿,雖然目前還沒有形成氣候,但絕大多數廠家都已經開始有所動作。

  網絡銷售具備*的競爭力,尤其是在價格方面,因為減少了店面租金和倉儲成本,使得潛孔釬頭產品的成交價大幅下降。如果配合旗艦店,在線上做營銷,在線下做成交,其優勢將發揮得更徹底。潛孔鉆桿經銷商也可以在網絡上進行營銷,但即使能夠將網絡營銷做得很好,在進貨成本上,仍然會比廠家的更高,與廠家在網絡上進行銷售相比,價格上沒有優勢,勝算很小。

  傳統的潛孔鉆桿經銷商經歷過黃金時代之后,迎來的*波夾擊就是廠家在渠道上的競爭。無論潛孔鉆桿經銷商對此抱有怎樣的想法,都不可能阻止廠家在渠道方面的拓展。在這種情形下,潛孔鉆桿經銷商加盟開店的門檻會越來越高,譬如店鋪面積、保證金金額、人員要求、店鋪位置、出貨價格等,都會不同程度上受到廠家更嚴格的約束。與此同時,廠家給予的活動支持也會大大削弱,這些措施當然是為了保護廠家順利拓展營銷渠道。

  潛孔鉆桿經銷商必須需清晰地認識到自己已經不再是廠家的“*”,昔日的恃寵而驕的日子將一去不復返。

  賣場恃強欺弱,經銷商淪為待宰羔羊

  賣場的強勢時常見諸報端。潛孔鉆桿經銷商中,有很大一部分需要依賴賣場而存在,好的賣場的確可以帶來很多生意。但賣場也是經營實體,有自己的一套核算方式,觀察近十年來的情況,賣場租金每年都會以高于GDP的增長速度增長,這給潛孔鉆桿經銷商帶來了不小的壓力。以至于有的品牌經銷商已經感覺到難以為繼,賺來的些許利潤已經被賣場方盤剝殆盡。

  租金僅僅是一個方面,在某些大賣場中,經銷商的利益根本得不到保證,直如待宰羔羊,賣場方想怎樣便怎樣,這讓經銷商苦不堪言。

  這絕不是危言聳聽,比如一些連鎖賣場,在同城或者異地新開賣場后,也強制要求經銷商跟進,否則就將經銷商“連根拔起”。經銷商要就不開,要就在每一家賣場中都開,這使得經銷商進退兩難。跟進吧,在資金上確實有*的困難,不跟吧,打下的一點基礎也不存在了。

  再有,一些賣場了為統一格局,任意改變經銷商租賃的檔口,也會導致經銷商無端受損。因為每搬一次,就需要重新裝修,裝修就需要費用,這些費用賣場方是不管的。再者,賣場方還經常通過斷水斷電等手段強制經銷商,讓他們配合賣場的一些不合理要求。面對賣場的強勢,經銷商作為個體來說,根本無力與之抗衡。要不委曲求全,要不撤店走人,潛孔鉆桿經銷商zui終成為產業鏈上負擔zui重的環節。

  市場環境惡化,經銷商利潤空間趨薄賣場經營難以為繼,更多的經銷商從賣場中撤離出來,租賃臨街門面進行經營,這樣一來,潛孔鉆桿經營店面就顯得非常分散,難以聚集目標客戶群體。有些店一天只能接待兩三撥顧客,有些店甚至無人問津。這種局面下,已經談不到什么營銷效果了,只能是做一天算一天。

  在高通脹的經濟形勢下,與潛孔鉆桿配套的五金件如水槽、把手、鉸鏈等價格節節攀升,而潛孔鉆桿本身是一個低關注度的產業,消費者如果不購買是根本不會去看的。一旦消費者需要購買潛孔鉆桿時,他們就會到處比價。市場在教育經銷商的同時,也在教育消費者,讓他們的消費更理性,消費者的理性就是經銷商的大敵。在微利時代,潛孔鉆桿經銷商本來還可以在賣潛孔鉆桿時,搭售一些五金配件,從中獲取一些利潤,但消費者的精明,讓這種利潤也變得微乎其微起來。

  不僅僅是這些,還有人工成本不斷看漲,一個熟手安裝工,一個月5000元工資算是zui普通的了。服務成本也趨于上升狀態,一位潛孔鉆桿經銷商對此感到非常無奈:“僅僅是晚了一天安裝,客戶便將3萬元的貨款扣下5千元,這生意不賺反而虧了。”

  在上游企業越來越強勢,下游終端越來越發達,消費者越來越精明、越來越理性,賣場越來越難伺候情況,經銷商的生存壓力越來越大,生存空間越來越小。經銷商四面楚歌,只能勉強在夾縫中求生。

  破冰:組建經銷商聯盟

  潛孔鉆桿經銷商近兩年的生存的確陷入了*的困境,一方面,在業內叫得響的品牌并不多,而眾多品牌混戰的結果是以價格戰削弱了贏利能力;另一方面,經銷商也不愿意花更多的資金和精力投入品牌建設,在經銷商的思維中,我能做就做,不能做就撤,搞品牌建設,那還不是為他人做嫁衣。在這種思想的指導下,潛孔鉆桿經銷商今年還在做這個品牌,明年就成為另外一個品牌的代理商了。甚至有的經銷商干脆打著某個品牌名號,事實上根本不賣這個品牌的產品,而是自己找小廠加工生產。

  潛孔鉆桿業界的亂象像由來已久,這也是潛孔鉆桿經銷商無法形成團體合力的原因。再加上同一地域甚至同一賣場中所形成的競爭關系,一些潛孔鉆桿經銷商之間為搶客源,勢如水火。賣場之所以在重大決策上敢單方面做決定,就是看到了這種能夠各個擊破的局面的存在。“在不久的將來會形成經銷商俱樂部,他們不但可以共同聯盟,加大與廠家談判的籌碼,還可以相互交流、合作,創新贏利模式。”一位潛孔鉆桿商說出了自己的期望。

  經銷商能夠有這樣的想法非常不錯,商場如戰場,潛孔鉆桿經銷商們早已領略過價格戰的硝煙彌漫。在行業品牌日益增多的情況下,一些潛孔鉆桿經銷商認識到,要想贏得市場中的強勢地位,僅靠一家單打獨斗是不可能的,只有聯合起來,協力作戰,共同維護區域市場,才能實現合作共贏。

  經銷商聯盟在其他行業如汽車行業早已實現。如東風本田深圳區域聯席會每周都會定期開會,共同討論應對市場情況,一起商量如何運用好廠家給予的政策,交流售后服務經驗等等。

  同樣,很多經銷商聯盟都有固定開會的習慣,大家在會上相互了解,學習對方的營銷方式、服務方法,在互通有無中共同提升服務品質。車商聯盟的一個直接效應,就在于宣傳方式的整合上。廣州本田深圳協會會長表示,各4S店通過協會共享營銷方案,實現了資源共享。品牌合力會產生更大的共鳴,攜手并進,維護市場的有序競爭。

  東風本田一位經銷商也坦言,每次步調統一的營銷活動,各家店的營銷成本未必比單兵作戰時低,但卻值得。簡單地說,同一個營銷活動,一家店單獨做肯定達不到6家店共同出資做的效果。通過資源整合、品牌宣傳、渠道開通等途徑和手段,經銷商之間建立的聯盟,無疑為自身和品牌的發展起到不可忽視的作用。

  潛孔鉆桿經銷商聯盟如果能夠組建起來,就可以起到同樣的作用,在品牌宣傳、應對賣場、配件采購、異業合作等諸多方面形成話語權,幫助經銷商獲得更多的優勢地位和發展空間。

  產業價值鏈始終是各成員之間一種相互依存、相互博弈、相互制衡的關系,無論渠道如何扁平化,從產品到消費者的中間流通過程是永遠不可替代的,只不過“集中和加強”將會成為未來渠道的主旋律。

  亞太傳媒潛孔鉆桿經銷商聯盟在3月正式成立,此舉就是要將中小型經銷商的力量團結起來,以形成更多更大的競爭優勢。如果沒有這種聯盟作支撐,大量中小型經銷商將不得不逐步淡出市場,或者不得不改變生存方式,代理經銷市場將集中在少數具有贏利能力的*經銷商手中。

  加入經銷商聯盟是潛孔鉆桿經銷商找到組織、獲得支持的現實途徑,將個體利益變成群體利益,通過潛孔鉆桿經銷商聯盟來保障個體的利益,不失為明智的破冰之舉。

銷售部:梁國華    :,

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